即将放寒假了，很多学校开始备战寒假班的招生，在招生中维护好老生是招生的重点。在维护老生中有两点是需要校长们努力做的：一是提高老生的续班率，二是让老生帮你转介绍。今天，我们要重点说转介绍，如何能让家长为你转介绍？
刚开始做招生，很多咨询师和家长关系维系大家热情还不错，慢慢和家长互动就淡化了，当家长有需求的时候，咨询师也没有了这个热情。下面为大家准备一些话术参考，希望对大家有所帮助，最重要的还是坚持两个字。
招生中有一条黄金法则：“开发一个新学员，不如维护一个老学员。“
每成交一个老学员转介绍的难度是开发一位新学员的——1/5。
这是一个令人震惊的数字，只因老生信用推荐，就可以帮我们减少获取信赖的时间与成本，口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。
1 转介绍的误区
在招生中，老学员转介绍是一种省力、有效、快速建立学员信任的好方法，也是"一生二，二变四……"的连锁开发学员的方法之一。但也有咨询师或者不好意思让家长"转介绍"，或者让家长转介绍而家长并不情愿，因而有人就认为转介绍并不好用。
其实，转介绍是一个非常有效的方法，开发成本较低、效率高、建立信任关系快、沟通成本也低，但它有两个关键环节：
第一、家长或学员愿意给你转介绍;
第二、转介绍如何做更有效的方法，而且没有前者就不会有后者。
下面给大家整理了一份老生转介绍的内容，供大家参考：
让学员愿意给你做转介绍的前提条件：
1、让学员感受到你的真诚，让学员认可你不会骗人，为学员着想;
2、机构服务的良好;
3、能长期的与家长保持良好关系，服务学生与家长，当然最好与学生形成"亦师亦友"的关系等。
误区一：售课签单只为成交一笔生意
克服要点：以服务代替售课，建立自己的品牌，赢得家长的认同。
误区二：家长已经签了单，不好意思再麻烦
克服要点：调整心态，正确认识机构课程，认识到让学生来上课是帮助学生提高成绩与增长知识;理解服务对学员的价值;同时用服务与诚意让家长满意。
误区三：不敢开口要求转介绍
克服要点：努力提高自身素质，培养自信来;让家长认可我们的品德、知识、专业、成为家长和学生的朋友;不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。
误区四：强迫销售
克服要点：不要让家长觉得你志在必得，要减轻家长的压力。
误区五：拿到名单贸然拜访
克服要点：和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。
2 转介绍老生家长的四种类型
第一类老生家长：喜欢表现，喜欢荣誉的家长。主动愿意给你转介绍，他不要任何好处，只是比较喜欢风头，好表现自己。
第二类老生家长：现实家长，要求给他好处。比如小礼物，送课时等。
第三类老生家长：需要你帮忙的家长，这类家长给你介绍量不大。
第四类老生家长：单纯友谊家长，纯粹出于朋友之间的关系帮忙，只是感觉比较好，就像朋友一样遇到了介绍，遇不到就算了。
单纯友谊家长，纯粹出于朋友之间的关系帮忙，只是感觉比较好，就像朋友一样遇到了介绍，遇不到就算了。
3 "转介绍"的技巧与方法
时机：
一是在成交之后，家长处在"满意"状态时，当面请求家长转介绍;
二是在与家长建立信任关系后，适时当面请求家长转介绍，这种情况适用于不管是否成交的家长。
对象选择：
谁会为你转介绍?
会为你转介绍什么样的学员?
这些关键点需要咨询师在招生过程中就要进行调查、分析和识别，而不是到了最后环节贸然请求。在招生的过程中，咨询师要识别谁是具有"人际影响力"的人?谁有什么样的"圈子"?这个家长认可一个人的重点内容是什么?我如何做才能赢得家长的认可?
明确告知家长适合转介绍的学员标准是什么?最好现场请家长列出适合名单或者你给出一个范围让家长挑选，实在不行就让家长推荐。其实这个问题最好在第2点所说的过程中就已掌握信息。
如果销售人员判断该家长可能对转介绍学员成功时有利益需求或者咨询师本身就有回馈，要事先明确。
转介绍方式：
(1)最好的办法是请学员来校区参观或者试听;
(2)如不方便，就请家长当场给转介绍的家长或者学员打电话，给你引见，你在当场和这个家长或学员打招呼并适时约见;
(3)基本的方法是请家长提供转介绍家长或学员的联系方式，之后你再找时间和家长约访。这种情况下要向家长了解下要转介绍学员的基本背景与情况，以做到胸中有数。
真诚服务：
真诚的服务新认识的学员，并在招生的过程中对转介绍认识的家长进行识别，判断是否可转介绍。如可以，则适时请求。
最后，在与转介绍家长成交之后一定要告知原转介绍人，别忘记回馈介绍人。而且即使暂时没成交，也要告之和感谢原转介绍人。
4 转介绍话术
话术一：“可以向你的同学朋友推荐我们的课程哦，我也可以给你带来一些额外的东西，譬如介绍代金劵。”
话术二："身边有朋友想报补习班的，多给我介绍介绍呗。一定给您一个大面子，并多送您介绍的朋友多一次课程，您可要记着啊，谢谢!"
话术三："张哥，孩子在这提分了，给咱推荐推荐，同学朋友都可以，只要到时候来找我说您推荐的，绝对不会亏待。而且到时候再给你俩一人一次课程，当我的一番心意吧。"
话术四："首先感谢您选择我们的品牌，成为我们的尊贵用户，我相信您的这次选择不会让您失望的。肯定您身边也有正在为孩子成绩发愁的亲朋好友，我希望您能把我们的品牌推荐给朋友，让他们也能和您一样，孩子成绩快速提升，推荐成功，我们也会为您和您的朋友，送出我们的转介绍大礼的。您不认为这是一件一举两得的事吗?"
话术五："哥，您看我们接触这么长时间了，(您觉得我这个人怎样)我们关系处得也不错，你也帮了我很大忙，我非常感谢您。我和我家人也常说起，您对我的支持和帮助。我觉得您这个人非常好，我想您的朋友也一定都很不错。您能给我推荐两三个朋友认识吗?"
培训机构掌握这几种方法就能让家长积极为你转介绍，机构利用老生为你转介绍的前提是老生对机构的服务满意。所以，机构要认真对待每一位来机构的学生和家长，做好相关的服务工作，让家长和学生成为机构的口碑。
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